Las empresas SaaS han descubierto en el inbound marketing un gran aliado para adquirir clientes de forma económica.

En Media Source estamos convencidos que en marketing para SaaS la mejor estrategia a seguir es la metologia Inbound.

Pero que todo el mundo lo esté utilizado no significa que sus implementaciones sean correctas.

En este artículo reflexiono en relación a esos errores que quizás tú cometes y que están reduciendo la efectividad de tus esfuerzos de inbound. 

La experiencia me ha demostrado que el éxito en las iniciativas digitales en el sector de SaaS depende de la correcta comprensión de las métricas.

Depende de hacer un inbound marketing orientado a objetivos concretos.

Saber difundir los éxitos de tus clientes y convertirlos a ellos en el centro de la comunicación.

Todos los aspectos de información técnica sobre los programas, a los cuales seguro tú otorgas un gran valor -y lo tienen-, el usuario promedio mira estos datos casi al final del proceso de conversión, cuando está más decidido a realizar una compra. 

Espero que los errores de inbound marketing que siguen, te ayuden a abrir los ojos.

Errores de inbound marketing en el ámbito SaaS

Error 1: Falta de compromiso en la publicación de contenidos.

Publicar en tu blog un artículo a la semana durante dos meses y luego parar, no te lleva a ningún sitio. 

Una estrategia de contenidos requiere un calendario editorial que ofrezca de forma sostenida y regular material de calidad.

Diseñado con un objetivo en mente:

SEO, conversión, promoción de un servicio, anuncio de una oferta. No se trata de llenar el blog y acaparar palabras claves ‘a lo loco’.

Además de la publicación regular, es vital que esos contenidos sean de interés para tus buyers personas. Sé de varios casos en los que han pasado hasta 6 meses de publicación continúa (1 post diario) antes de ver resultados. Una vez obtienes resultados, no puedes retirar el pie del acelerador.

Error 2: Buyer personas poco definidos.

Es muy común que empresas de SaaS digan mi público objetivo son los CEOs, los directivos, los responsables de marketing…

Eso no es tener claro, ni definidos los buyer personas

Antes de crear un post debes investigar tu audiencia objetivo. Investigar no es hacer suposiciones ni deducciones “lógicas” mirando al techo de la oficina.

Sino meter las narices en tus bases de datos y lanzar encuestas para conocer a quiénes tienes del otro lado.

Si apenas empiezas y no tienes bases de datos, entonces te toca buscar informes sectoriales. 

Un paréntesis educativo. Asumo que sabes qué son los buyer personas.

En caso contrario, aquí está la píldora:

«Los buyer personas son representaciones ficcionales de tus clientes ideales.

Te ayudan a entender mejor a tus clientes y facilitan la creación de contenido personalizado.

Tu deber es crear información que satisfaga sus necesidades, los eduque, disipe sus miedos y preocupaciones».

Error 3: Centrar la comunicación en tus programas

Tus programas son los mejores del mundo, no lo dudo. Pero así no es la mejor forma contarlo.

¿Quién crees que debe darte los aplausos? ¿Cómo hablar de tus productos sin que parezca que estás cebándote en el autobombo?  

Para dar una visión objetiva de lo bueno que eres están los casos de éxito de tus clientes.

Proponte cada mes producir una cantidad equis de este tipo de material y difundirlo en redes sociales. 

Otras alternativas que hablan de ti y generan credibilidad son los testimonios de clientes, las entrevistas a clientes, los informes con  resultados…

Diseña estas piezas de comunicación de manera que dejes espacio para generar conversaciones interesantes. 

Error 4: Ir muy de prisa al demo o la prueba

Es importante y necesario ofrecer demos gratuitas durante varios días de tus soluciones.

Sin embargo, quien te visita por primera vez, lo más probable es que no esté listo para dar ese paso.

Utiliza el contenido para conducir al usuario hacia el próximo estadio en el funnel de conversión.

¿Has visto cómo en el blog de HubSpot te proponen en una gran CTA (banner) al final de cada artículo?

Ese contenido que te ofrecen generalmente es una acción de profundización a través de un producto descargable en una landing page.

En las landing pages de HubSpot, según el valor de la información que ceden, preguntan al usuario: 

  • nombre y apellidos, 
  • email, 
  • teléfono,
  • nombre de la compañía, 
  • url de la web corporativa, 
  • qué servicios vende la empresa, 
  • cantidad de empleados, 
  • tipo de CRM que utilizan, 
  • departamento y puesto, 
  • meta más grande de marketing 
  • nombre oficial del puesto. 

Con todos esos datos, disminuyen las posibilidades de tener un diálogo infructuoso.

No sé qué resultados has tenido en tu implementación de campañas de inbound. Si no has conseguido resultados extraordinarios, no dejes que el fracaso te desanime.

Los errores mencionados son fáciles de evitar. ¡Déjanos mostrarte en la práctica cómo superarlos!

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